Aprendamos a convertir el no por un si al concretar una venta en el sector inmobiliario
Cuando se trata de asegurar un encargo y ganarse la confianza del propietario, es más común recibir respuestas negativas que positivas, especialmente si no contamos con una red de referidos. Sin embargo, la clave está en no darse por vencido, ya que en futuros contactos podemos transformar ese «no» inicial en un rotundo «sí» por parte del cliente vendedor.
En todo momento, nuestro objetivo primordial es construir confianza y establecer conexiones genuinas con los propietarios, demostrando un alto nivel de seguridad y profesionalismo. Pero además, existen otros factores que pueden inclinar la balanza a nuestro favor y llevar al tan ansiado «sí».
Despertando la Necesidad del Cliente
Es probable que, en este momento, el vendedor no considere colaborar con una agencia inmobiliaria, ya que cree que puede manejarse por sí mismo. Tal vez sea su primera incursión en una operación inmobiliaria de este tipo, lo que significa que desconoce los pasos a seguir y los posibles obstáculos que puede enfrentar en el proceso.
Por ello, en la primera reunión con el cliente, antes de adentrarnos en la descripción de los servicios que ofrecemos para ayudar a vender su propiedad, es esencial detallar el proceso paso a paso para lograr una venta exitosa de una vivienda en las mejores condiciones posibles.
Al igual que los agentes inmobiliarios se someten a una formación exhaustiva para comprender los procesos tanto de compra como de venta de viviendas al ingresar al sector, es crucial que el propietario comprenda las etapas que debe atravesar para lograr vender su casa al precio más alto, en el menor tiempo posible y de la manera más sencilla.
Preparándonos para Posibles Objeciones
Sin embargo, la realidad es que no todo es tan sencillo, y a veces el cliente muestra resistencia a la idea de colaborar con un profesional inmobiliario. En estos casos, es común que surjan objeciones, y debemos estar preparados para superarlas con éxito.
Una técnica efectiva es categorizar estas posibles objeciones según su naturaleza. Las objeciones más habituales suelen estar relacionadas con el precio de la vivienda, los honorarios, el deseo del cliente de vender por su cuenta o su reluctancia a firmar un acuerdo exclusivo con una agencia.
De esta manera, cuando se nos presente la objeción de que nuestros servicios son costosos o que el cliente no está dispuesto a pagar honorarios, estaremos listos para responder de manera rápida y segura, ya que ambas objeciones se agrupan bajo la categoría de honorarios.
En última instancia, lo fundamental es saber cómo abordar y superar estas objeciones, y para ello ofrecemos las técnicas más efectivas. En el competitivo mundo inmobiliario, el arte de convertir un «no» inicial en un sólido «sí» por parte de nuestros clientes vendedores se basa en estrategias amigables, comerciales y efectivas.
«Deja la Puerta Abierta a Futuras Oportunidades»
¿Qué hacer si, a pesar de manejar adecuadamente estas objeciones, el vendedor sigue diciendo que no? Todos cometemos errores y, ocasionalmente, el cliente propietario puede no estar listo para tomar una decisión en ese momento. Por esta razón, es fundamental mantener una puerta abierta que nos permita volver a contactarlo en el futuro.
Es posible que en el presente, el cliente crea que puede gestionar la venta por sí mismo. Sin embargo, en el futuro, podrían surgir preocupaciones o desafíos inesperados que hagan que busque la seguridad que solo un profesional puede ofrecer.
Aunque en el presente el cliente pueda no considerar la colaboración con una agencia, ¿qué sucederá mañana? ¿Y si surgen circunstancias inesperadas? En esos momentos es cuando el propietario podría agradecer una llamada de seguimiento.
Analiza tu Desempeño para Mejorar
Cuando salimos de una reunión sin haber obtenido el encargo de un cliente, es natural preguntarnos qué hicimos mal o por qué es tan difícil conseguir un «sí». Sin embargo, en lugar de centrarnos en lo negativo, lo valioso es analizar lo que funcionó bien durante la reunión con el propietario y lo que podríamos modificar en futuras interacciones. Es momento de adoptar una mentalidad de aprendizaje.
Así, de cara a la próxima reunión, ya sea con el mismo cliente o con uno nuevo, podremos aplicar cambios que nos acerquen al deseado «sí» del cliente.
Envía Contenido Valioso
Mantener una comunicación constante con los clientes es esencial para mantenernos presentes en sus mentes y, más importante aún, cambiar la percepción que tienen de nosotros. En general, la imagen de los agentes inmobiliarios en la mente de los propietarios no siempre es positiva, en parte debido a prejuicios infundados. Sin embargo, al enviar información valiosa, podemos cambiar esta percepción y establecernos como expertos en el campo.
Pero, ¿qué tipo de información podría interesar a un vendedor? Esto dependerá de la etapa del proceso de venta en la que se encuentre, pero podemos enviar comunicaciones relacionadas con estrategias de marketing para vender una casa, como fotografías, recorridos virtuales y consejos de decoración. También podemos abordar temas legales, como documentación y tipos de contratos, así como cuestiones fiscales y de impuestos.
Crea Encuentros Informales
No todas las interacciones con los clientes deben llevarse a cabo en sus hogares o en un entorno estrictamente empresarial. También podemos aprovechar otras oportunidades para conectarnos en un ambiente más relajado y distendido, lejos de los negocios.
Por ejemplo, algunos agentes inmobiliarios organizan periódicamente eventos para sus clientes, como sesiones informativas sobre el proceso de venta de una casa o actividades solidarias, como campañas de recolección de alimentos, juguetes o donación de sangre.
Como sabemos, la captación se basa en la construcción de la confianza, y es posible que los propietarios recién conocidos no confíen plenamente en nosotros en el presente. Sin embargo, con el tiempo y a través de acciones que faciliten la comunicación con estos vendedores, podemos establecer una base sólida para una relación exitosa en el futuro.
